Ja, ich bin ein bisschen eigensinnig. Und ja, ich habe starke Meinungen. Aber ich möchte nie pedantisch sein. Und doch muss ich mich einmal streng an Sie, den Leser, wenden. Was ich sagen möchte, ist: Wenn Sie als Hersteller jetzt keine Schritte in Richtung eines B2B-Marktplatzes unternehmen, wird Ihr Unternehmen in ein paar Jahren wahrscheinlich nicht mehr existieren. Das klingt hart, ich weiß. Und dann auch noch aus dem Mund von jemandem, der selbst keine Maschinen oder Werkzeuge herstellt. Ich verstehe das. Aber die Realität ist, dass diejenigen, die nicht mit der Zeit gehen, Geschichte sein werden.
Ein Hersteller ist klug genug, um selbst zu wissen, dass Marktplätze Vertriebskanäle für sein Produkt sein können. Und dennoch scheint es Hindernisse zu geben. Das vielleicht größte Hindernis ist Ihr bestehendes Vertriebsnetz. Das hat jahrelang gut funktioniert und die Struktur ist vollständig verwurzelt. Es dreht sich um Geschäftsbeziehungen, die Jahrzehnte zurückreichen. Das sind Leute, denen Sie vertrauen können.
Außerdem muss man sich als Unternehmer oft mit Exklusivität auseinandersetzen. Als große und starke Marke hat man oft nur einen oder zwei exklusive Vertriebshändler und dann auch noch pro Land oder sogar pro Region. Ein dritter Einwand ist, dass die Prozesse nicht darauf vorbereitet sind. Es gibt noch kein Netzwerk, über das man den Kunden direkt bedienen kann (Direct-to-Consumer). Dafür wurden noch keine API-Links aufgebaut. Oder Leute dafür eingestellt.
Problem vier? Ihr Produkt braucht „Beratung“. Und Ihr aktueller Distributor hilft Ihnen dabei schon seit Jahren. Und selbst wenn Sie in die digitalen B2B-Marktplätze einsteigen wollen, sind Sie an laufende Verträge mit Ihrem „alten“ Netzwerk gebunden. Als Produzent dürfen Sie möglicherweise nicht einmal auf andere Weise verkaufen.
Es sind berechtigte Ängste. Aber es sind keine schwer zu überwindenden Hürden. Tatsächlich mögen diese Hürden für die Hersteller gelten, nicht aber für die Käufer. Früher hatte man bei Unterhaltungselektronik ein ähnliches Gefühl. Dann ließ man sich im Laden zu einem neuen HDTV beraten. Wer macht das heute? Wer hat Lust, sich am Samstagnachmittag im MediaMarkt mit einem 18-jährigen Verkäufer darüber zu unterhalten, welche die beste Bildröhre ist?
Es ist nicht der Verkäufer, der das Modell ändert, sondern der Käufer. Die junge Generation, die heranwächst, will anders einkaufen. Es ist ihnen egal, dass etwas seit achtzig Jahren so gemacht wird. Eine wachsende Gruppe von Nutzern sieht den Mehrwert der traditionellen Vertriebslandschaft nicht. Die aktuelle Generation will keinen Lieferanten anrufen. Die heutige Generation will Sie nicht besuchen. Und sie will schon gar nicht, dass Sie vorbeikommen.
Ich weiß, dass die Leute Veränderungen nicht mögen. Die guten alten Zeiten sind auch schön. Aber man muss mit der Zeit gehen. Mehrere Studien zeigen, dass der B2B-Markt dem Verbrauchermarkt bis zu zehn Jahre hinterherhinkt, wenn es um die Digitalisierung der Vertriebskanäle geht. Und ehrlich gesagt: Vor zehn Jahren waren die Verbraucher noch massiv online unterwegs.
Und all diese Hindernisse da draußen? Dafür gibt es Lösungen. Von neuen Verträgen bis hin zu intelligenter KI. Unser Partner Mitutoyo zum Beispiel. Sie sind weltweit führend bei industriellen Messsystemen und kennen den Markt wirklich gut. Das Unternehmen ist hundert Jahre alt. Doch gemeinsam haben wir nach neuen Vertriebswegen gesucht. Zum Beispiel haben sie unseren KI-Berater eingesetzt. Das Ergebnis? Die meisten Fragen der Kunden können perfekt durch KI beantwortet werden. Wenn ein Hundertjähriger flexibel sein kann, können das auch jüngere Unternehmen.
Neue Wege finden – kann oder sollte man nicht? Es gibt Hunderte von Gründen, einem B2B-Marktplatz nicht beizutreten. Aber die Chancen und Vorteile überwiegen die Herausforderungen bei weitem.
Bin ich zu streng? Ganz und gar nicht. Mit einer Vision, einer neuen Strategie und dem Willen zur Veränderung ist alles möglich. Was also tun? Entweder Sie graben sich so lange aus, bis Sie alles verstanden haben. Ist keine gute Idee. Oder Sie machen mit mir einen großen Schritt nach vorne. Sowohl Produzent als auch Händler können den Marktplatz nutzen. Und Sie können auch Vereinbarungen zwischen ihnen treffen. Aber nichts zu tun ist keine Option. So verpassen Sie, wohin Ihr Kunde geht.