Oui, j'ai des opinions bien arrêtées. Et oui, j'ai des opinions bien arrêtées. Mais je ne veux jamais être pédant. Et pourtant, pour une fois, je dois m'adresser à vous, lecteur, avec sévérité. Ce que je veux dire, c'est que si, en tant que fabricant, vous ne prenez pas dès maintenant des mesures en faveur d'un marché B2B, il y a de fortes chances que votre entreprise n'existe plus dans quelques années. Cela semble dur, je sais. Et encore, dans la bouche de quelqu'un qui ne fabrique pas lui-même de machines ou d'outils. Je comprends. Mais la réalité, c'est que ceux qui n'évoluent pas avec leur temps passeront à l'histoire.
Un fabricant est suffisamment intelligent pour savoir lui-même que les places de marché peuvent être des canaux de vente pour son produit. Et pourtant, il semble y avoir des obstacles. Le plus grand obstacle est peut-être votre réseau de distribution existant. Celui-ci fonctionne bien depuis des années et sa structure est complètement enracinée. Il s'articule autour de relations d'affaires qui remontent à plusieurs dizaines d'années. Ce sont des personnes en qui vous pouvez avoir confiance.
En outre, en tant qu'entrepreneur, vous êtes souvent confronté à l'exclusivité. Lorsqu'une marque est grande et forte, elle n'a souvent qu'un ou deux distributeurs exclusifs et ce, par pays ou même par région.
Une troisième objection est que les processus n'y sont pas préparés. Il n'existe pas encore de réseau permettant de servir directement le client (direct-to-consumer). Aucun lien API n'a encore été créé à cet effet. Aucune personne n'a été embauchée pour cela.
Problème quatre ? Votre produit a besoin de « conseils ». Et votre distributeur actuel vous aide dans ce domaine depuis des années. Enfin, même si vous souhaitez entrer sur les marchés numériques b2b, vous êtes coincé par des contrats en cours avec votre « ancien » réseau. En tant que producteur, vous n'êtes parfois même pas autorisé à vendre différemment.
Ces craintes sont légitimes. Mais ce ne sont pas des obstacles difficiles à surmonter. En effet, ces obstacles peuvent s'appliquer aux fabricants, mais pas aux acheteurs. Vous aviez autrefois le même sentiment en ce qui concerne l'électronique grand public. On vous conseillait alors un nouveau téléviseur à haute définition dans le magasin. Qui fait cela aujourd'hui ? Qui a envie de parler à un vendeur de 18 ans le samedi après-midi au MediaMarkt pour savoir quel est le meilleur tube cathodique ?
Ce n'est pas le vendeur qui change de modèle, c'est l'acheteur. La jeune génération qui arrive veut acheter différemment. Elle ne se soucie pas de savoir si quelque chose a été fait de cette manière pendant quatre-vingts ans. Un groupe croissant d'utilisateurs ne voit pas la valeur ajoutée de la distribution traditionnelle. La génération actuelle ne veut pas appeler un fournisseur. La génération d'aujourd'hui ne veut pas vous rendre visite. Et ils ne veulent certainement pas que vous passiez les voir.
Je sais que les gens n'aiment pas le changement. Le bon vieux temps est aussi agréable. Mais il faut évoluer avec son temps. Plusieurs études montrent que le commerce interentreprises a jusqu'à dix ans de retard sur le marché de la consommation en ce qui concerne la numérisation des canaux de vente. Et franchement, il y a dix ans, les consommateurs passaient massivement à la vente en ligne.
Et tous ces obstacles ? Il existe des solutions. Des nouveaux contrats à l'IA intelligente. Notre partenaire Mitutoyo, par exemple. Ce sont les leaders mondiaux des systèmes de mesure industriels et ils connaissent vraiment le marché. L'entreprise a 100 ans. Pourtant, nous avons cherché ensemble de nouvelles façons de vendre. C'est ainsi qu'ils ont déployé notre consultant en IA. Le résultat ? La majorité des questions des clients trouvent une réponse parfaite grâce à l'IA. Si une entreprise centenaire peut être flexible, les jeunes entreprises peuvent l'être aussi.
Trouver de nouveaux moyens ne peut pas ou ne devrait pas se faire ? Il y aura des centaines de raisons de ne pas rejoindre une place de marché b2b. Mais les opportunités et les récompenses l'emportent largement sur les défis.
Suis-je trop strict ? Pas du tout. Avec une vision, une nouvelle stratégie et la volonté de changer, tout est possible. Alors, que faites-vous ? Soit vous vous entêtez jusqu'à ce que vous soyez complètement perdu. Ce n'est pas une bonne idée. Soit vous faites un bond en avant avec moi. Le producteur et le distributeur peuvent tous deux utiliser le marché. Et encore une fois, vous pouvez conclure des accords entre eux. Mais ne rien faire n'est pas une option ; ce faisant, vous manquez la direction que prend votre client.