Ja, ik ben wat eigenwijs. En ja, ik heb een sterke mening. Maar belerend wil ik nooit zijn. En toch moet ik u, de lezer, eens streng toespreken. Wat ik wil zeggen is: als je nu als fabrikant geen stappen zet richting een b2b-marktplaats, dan is de kans groot dat je bedrijf over een paar jaar niet meer bestaat. Het klinkt hard, dat weet ik. En dan ook nog eens uit de mond van iemand die zelf geen machines of gereedschappen maakt. Snap ik. Maar de realiteit is dat wie niet met de tijd meegaat, verleden tijd wordt.
Een fabrikant is slim genoeg om zelf ook wel te weten dat marktplaatsen verkoopkanalen voor zijn product kunnen zijn. En toch lijken er obstakels te zijn. Het grootste obstakel is misschien je bestaande distributienetwerk. Dat werkt al jaren prima en de structuur is helemaal ingesleten. Het draait om zakenrelaties die decennia teruggaan. Dat zijn mensen die je kan vertrouwen.
Daarnaast heb je als ondernemer ook vaak te maken met exclusiviteit. Als groot en sterk merk heb je vaak maar een of twee exclusieve distributeurs en dan ook nog eens per land of zelfs per regio.
Een derde bezwaar is dat de processen er niet op zijn voorbereid. Er is nog geen netwerk waarin je direct de klant (direct-to-consumer) kan bedienen. Daar zijn nog geen API-koppelingen voor gebouwd. Of mensen voor aangenomen.
Probleem vier? Je product heeft ‘advies’ nodig. En je huidige distributeur helpt je daar al jaren mee. Tot slot: zelfs als je je wilt begeven op de digitale b2b-marktplaatsen, zit je vast aan lopende contracten met je ‘oude’ netwerk. Je mag als producent soms niet eens op een andere manier verkopen.
Het zijn terechte angsten. Maar het zijn geen lastig te nemen horden. Sterker: deze obstakels gelden misschien voor de fabrikanten, maar niet voor de kopers. Vroeger had je een zelfde sentiment als het ging om consumentenelektronica. Dan liet je je in de winkel adviseren over een nieuwe hd-tv. Wie doet dat vandaag de dag nog? Wie heeft er zin om op een zaterdagmiddag in de MediaMarkt met een 18-jarige verkoper te praten over wat de beste beeldbuis is?
Het is niet de verkoper die het model verandert, het is de koper. De jonge generatie die eraan komt, wil anders inkopen. Die hebben er geen boodschap aan dat iets al tachtig jaar zo gebeurt. Een groeiende groep gebruikers ziet de toegevoegde waarde van het klassieke distributielandschap niet. De huidige generatie wil niet bellen met een leverancier. De huidige generatie wil niet bij je langskomen. En ze willen al helemáál niet dat jij langskomt.
Ik weet dat mensen niet van veranderingen houden. De goede oude tijd is ook mooi. Maar je moet wel met je tijd meegaan. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat b2b tot tien jaar achterloopt op de consumentenmarkt als het gaat om digitalisering van de verkoopkanalen. En eerlijk gezegd: tien jaar geleden gingen consumenten massaal over op online.
En al die obstakels die er liggen? Daar zijn oplossingen voor. Van nieuwe contracten tot slimme AI. Onze partner Mitutoyo bijvoorbeeld. Ze zijn wereldleider in industriële meetsystemen en weten echt wel hoe de markt in elkaar zit. Het bedrijf is honderd jaar oud. Toch hebben we samen gekeken naar nieuwe manieren om te verkopen. Zo zetten ze onze AI-adviseur in. Het resultaat? Het meerendeel van de vragen van klanten kunnen perfect door AI worden beantwoord. Als een honderjarige flexibel kan zijn, kunnen jongere ondernemingen dat ook.
Nieuwe wegen vinden kan niet of mag niet? Er zullen honderden redenen zijn om niet aan een b2b-marktplaats mee te doen. Maar de kansen en opbrengsten zijn veel groter dan de uitdagingen.
Ben ik te streng? Helemaal niet. Met een visie, een nieuwe strategie en de wil om te veranderen is alles mogelijk. Dus wat doe je? Of je zet je hakken in het zand, tot je er volledig in bent weggezakt. Is geen goed idee. Of je maakt samen met mij de sprong naar voren. Zowel producent als distributeur kunnen de marktplaats gebruiken. En ook daar kun je onderling weer afspraken over maken. Maar niets doen is geen optie; daarmee mis je waar je klant naartoe gaat.